东阿阿胶成长记 | 中国“首席驴倌”如何与驴共舞？

阿胶，以驴的皮经煎煮、浓缩制成的固体胶，为名贵滋补品，传承3000多年，与人参、鹿茸并称“滋补三宝”。阿胶因发源于老东阿（今山东省平阴县东阿镇一带）而得名。1952年，山东东阿阿胶厂在此建立，1993年由国有企业改组为股份制企业，1996年成为上市公司。

如今，在许多中华老字号还在传承与创新中纠结的时候，东阿阿胶已成为全国中药行业的重要品种，产品远销欧美及东南亚各国。据统计，东阿阿胶的市值在2016年上半年已达340亿，在中国药企中排名第15位。

东阿阿胶是如何从“小作坊”逐渐发展成一家知名上市公司的呢？在此过程中，东阿阿胶又有哪些鲜为人知的经历？条码健推出《东阿阿胶成长记》系列，为您讲述一家中国药企的发展历程。

中国“首席驴倌”如何与驴共舞？

刘维志辞去后，秦玉峰成为了东阿阿胶的新掌门。十年间，企业营收从2005年的9.38亿元翻滚至2015年的54.5亿元；东阿阿胶荣获中国中药第一大品牌、最有价值的上市公司等称号。

去年11月，秦玉峰当选为中国畜牧业协会驴业分会第一任理事长，被称为中国“首席驴倌”，这是对他十年工作的认可。那么，他如何领导东阿阿胶开创出了新的辉煌？

与前任刘维志不同，尽管秦玉峰是技术出身，但对于生产和营销的重视前所未有。

秦玉峰简历（来自东阿阿胶官网）

上任之初，秦玉峰采取单焦点多品牌的聚焦战略，将包括啤酒产业在内的诸多看上去盈利能力很强的产业彻底放弃。他认为，“把鸡蛋放到一个篮子里”，才能真正做大做强。

2011年，经国家科技部批准，东阿阿胶建立了阿胶行业唯一的国家胶类中药工程技术研究中心，实现产业升级。

对于阿胶行业来说，最大的难题是驴的数量锐减。据统计，中国在20世纪90年代曾有1100万头驴，现已减少到600万头，而且还在以每年约30万头的数量下降。驴越来越少，价格扶摇直上。东阿阿胶怎么办？

首先是花了十几年时间建了二十个毛驴药材标准养殖示范基地。

东阿阿胶通辽良种驴养殖示范基地

然后是到海外去“收皮”。目前已在埃及、秘鲁、墨西哥形成定点采购，并布局非洲、中亚市场。

另外，澳大利亚拥有丰富的毛驴资源，存栏量超过300万头。因其功能失效，还与与牛羊争夺草场资源，成了有害动物。而东阿阿胶的出现，使其变成了经济动物。为了实现就地屠宰，东阿阿胶还买下了当地一个屠宰场和1250平方公里的土地。要知道，东阿一县大小也不过700平方公里！

秦玉峰与澳方政府代表签署合作协议

毛驴这么金贵，当然得物尽其用。所以，除了阿胶相关产品以外，东阿阿胶还开始卖起了驴肉。去年，东阿阿胶联手山东驴帮向餐饮业进军。常言道：“天上龙肉，地上驴肉”。驴肉的味道一定很香吧！

事实上，“以肉谋皮”只是一个阶段性策略，从产业链深度上，推行“把毛驴当成药材养”的理念和“活体循环开发”模式，将驴皮、驴肉、驴奶、孕驴血、孕驴尿、驴胎盘、驴骨等循环开发。这能使毛驴价值增加约6.8倍。

东阿黑毛驴繁育中心驴舍

除此以外，东阿阿胶还增强公司生物制药板块的产品线，开启阿胶的小分子时代。

在营销方面，东阿阿胶把“文化营销”做得火热。最典型的例子就是在热播剧《甄嬛传》中植入了许多广告。

虽然这样的植入广告引起网友大片的吐槽，却实实在在收获了很好的传播效果。

东阿阿胶还在文化体验上做文章，甚至涉足文化旅游产业，先后建设了中国阿胶博物馆、东阿阿胶养生文化苑、阿胶生物科技产业园、黑毛驴乐园等项目。

据统计，到2016年上半年，东阿阿胶的市值已达340亿元，位列中国药企第15位。

然而，伴随这如此巨大成就的，是十年未断的质疑：2006年至今，东阿阿胶涨价16次，其零售价从100多元/公斤涨至近4000元/公斤，10年翻了40倍，比房价涨得还凶，连茅台都自叹不如。

眼见如此涨势，人们甚至开始囤货。

有人指出：在看似光鲜的业绩背后，东阿阿胶销售额的节节攀升更多是来自于产品提价。

东阿阿胶是如何回应的呢？第一条理由是：驴皮太贵。可是东阿阿胶不是已经建立了自己的养驴基地吗？

东阿阿胶对养驴基地的控制力或许并不好。据了解，东阿阿胶布局了十多年的养驴示范基地，多数是以“合作社”模式建立，这种模式下，东阿阿胶负责向农户提供良种改良、技术培训、收购等服务，而驴的所有权仍然属于农民，公司对毛驴并无直接控制力，竞争对手只要一抬价就抢走了。

第二条理由是：价值回归。在秦玉峰看来，东阿阿胶提价空间很大，目前还处在“价值回归”的过程中。他还算了一笔老账：“（明代）阿胶价格大致为每斤三两二钱白银，折算到现在相当于每公斤4000元-6000元。”

还要涨？Are you kidding？

原材料的提升和提价必然导致销量波动，这会给利润的同步上涨带来不小的压力。事实上，在医药行业整体增速放缓的趋势中，曾逆势上扬的东阿阿胶如今也难独善其身。仅从数据来看，东阿阿胶2016年上半年实现营业收入26.74亿元，同比增长4.99%，表现虽然尚可，但相比于2015年同期，增速却出现了明显回落。

东阿阿胶的未来在哪里？除了寄希望于“以肉谋皮”的全产业链战略的实现，东阿阿胶还杀入了直销的阵营。其从2014年便开始着手启动申办直销牌照工作，最终在2015年拿到直销牌照。

2016年8月12日，东阿阿胶在山东济南正式发布“娇倍源”直销品牌，并宣布成立直销全球营销中心。“娇倍源”产品阵容包括九款新品：阿胶神口服液、乌鸡口服液、阿牌阿胶西洋参软胶囊、阿牌阿胶补钙软胶囊、阿牌阿胶养颜软胶囊及复合膳食粉系列产品，以及全新升级的两款直销产品，具有祛斑美容功效的阿胶养颜软胶囊及改善睡眠提高免疫力的阿胶元浆。此后，东阿阿胶直销板块还将拓展到美容养颜、智慧生活、家居日用等领域。

条码君发现，东阿阿胶另有9款直销产品于今年10月27日在商务部备案。看样子，东阿阿胶真是要在直销领域大展身手了！

面对营收、净利增速放缓的局面，东阿阿胶开启的直销进补模式能否成功？而阿胶产品的价格是否会继续上涨？我们拭目以待！

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